부동산은 타이밍이다.

"인생은 타이밍이다." 인생의 많은 결과는 타이밍의 영향을 강하게 받습니다.  "부동산도 타이밍이다." 어디에 어떻게 투자해도 가장 중요한 것은 언제 들어가고 언제 발을 빼느냐? 바로 타이밍입니다. 개발사업은 물리적인 인허가 시간이 필요하고, 막대한 금융 이자가 발생하기 때문에 마케팅 타임의 중요성을 알면서도 최적의 타이밍을 막연히 기다릴 수만은 없는 것이 현실입니다. 본인이 경험한 두 가지 예를 들어 보려 합니다. 하나는 타이밍을 읽지 못하고 초기 분양에 실패하여 불필요한 마케팅 비용을 지출하였고, 하나는 타이밍을 파악하고 발주처의 의사결정을 끌어내어 마케팅을 성공한 사례입니다.

 

부동산은 타이밍이다

첫 번째, 파주 운정신도시 아파트 분양마케팅 사례

2015년 11월 파주 운정신도시 H건설이 시공하는 2,998세대 대단지 아파트 분양 마케팅 사례입니다. 운정신도시는 2기 신도시로 경기도 서북부에 위치하며, 인구 20만 5천 명에 78,500세대를 공급하여 2014년까지 마무리되는 택지지구입니다. 하지만 2008년 금융위기와 토지 보상 문제로 아파트 공급이 많이 지연되었습니다. 서울을 중심으로 40km 거리에 위치하는 점, 서울 집값 및 전세가가 올라도 일산신도시 위(북쪽)로는 가고 싶지 않다는 것이 수요자들 반응이었습니다. 즉 3천 세대 수요 견인은 어렵다는 판단에서 사전마케팅 단계부터 조직분양(다수의 영업사원을 고용하여 높은 판매 수수료를 지급하면서 빠른 시간에 계약률을 올리도록 유도하는 영업조직을 말하며, 네트워크 분양이라고도 함)을 실행하였습니다. 

 

이때 실행한 마케팅 셀링포인트는 5개로 설정하여 상품을 주변에 홍보하였습니다.

셀링포인트 1. 3천 세대 대단지 프리미엄

셀링포인트 2. 최고급 최대규모 커뮤니티 시설 특화

셀링포인트 3. 초등학교를 품은 학세권 아파트

셀링포인트 4. 제2자유로 개통으로 서울과 가까워진 접근성

셀링포인트 5. 시공 능력 1위 브랜드파워

 

결과는 앞에서 말씀드린 것처럼 처참했습니다. 즉 초기 분양률이 10%대로 분양 시작 3개월 만에 대행사는 교체되었고 마케팅 비용을 성과도 없이 지나치게 지출하였습니다. 그런데 보름 후 'GTX A노선 파주 운정신도시까지 연장' 뉴스가 발표되면서 미분양 약 2,600세대가 2개월 만에 완판 되는 기염을 토했던 것입니다. GTX라는 교통 호재가 미분양 무덤이 될 뻔한 것을 살린 것입니다. 대행사 입장에서는 'GTX 파주 연장' 발표 시점이 야속하기만 했을 것입니다.

 

두 번째, 천안시 봉명동 재개발 아파트 분양마케팅 사례

2020년 11월 천안시 봉명동에 816세대 분양을 시작한 재개발 아파트입니다. 천안시는 2019년 하반기까지 미분양 적체가 매우 심한 부동산 침체시장이었습니다. 본 사업은 미분양 장기화를 우려하여 분양가 경쟁력을 확보하고자 전용 84 타입의 세대수를 줄이고 59 타입을 늘리는 설계변경을 진행할 만큼 분양 리스크가 존재했던 사업장입니다. 하지만 본인은 2020년 초 천안 부동산 시장이 장기 침체기에서 회복되는 기류를 미분양 감소에서 느꼈습니다. 즉 비규제지역으로 투자수요가 확산하는 풍선효과가 청주에서 시작하여 천안으로 온다는 것, 가수요를 만들어 낼 수 있는 마케팅 포인트를 인지하게 된 것입니다. 재개발 조합에 마케팅회의를 요청하고 매주 마케팅 전략회의를 주관하였습니다. 조합장님 설득에 들어간 것입니다.

 

우선, 분양 시기(분양 타이밍)가 2020년 12월을 넘기면 안 될 것. 이유는 천안까지 부동산 조정대상지역으로 지정될 가능성이 컸기 때문입니다. 이미 청주가 과열 조짐을 보이고 있었습니다. 또 하나, 조합에서 원하는 분양가를 수용할 테니, 2020년 11월 내로 분양승인을 낼 것을 요청했습니다. 분양가 책정은 도급계약서에 정해져 있고, 시공사의 동의 없이는 분양가를 올리기 어렵습니다. 재개발 조합은 장기간 사업이 늦어지면서 사업비의 증가로 조합원 추가 분담금이 증가하였고, 해결 방법은 일반분양의 분양가를 높여 받는 것이 일반적 방법입니다. 하지만 여기에는 3개의 난관이 존재합니다. 하나는 시공사의 동의. 시공사는 공사비 수금 및 연대보증 등의 이유로 분양성에 악영향을 미치는 분양가 상향 조정을 받아들이기 어렵습니다. 둘째는 HUG 분양보증심사. 그 당시만 해도 주변 시세 대비 분양가 규제를 두고 있었습니다. 마지막으로 천안시 분양승인. 지자체별로 분양가 가이드라인을 두어 분양승인을 조건으로 얼마 이상은 넘지 말라는 암묵적인 규제가 있습니다.

 

본인은 분양가 3.3㎡당 100만 원 높아지는 것보다 규제지역으로 지정될 경우 분양 리스크가 더 크다고 판단했습니다. 아니나 다를까 천안시는 같은 해 12월 17일 조정대상지역으로 지정되었고, 12월 18일 0시부터 효력이 발생하여 소유권 이전 등기일까지 분양권 전매 제한 등 규제가 강화된 것입니다. 3주만 더 늦게 분양승인이 났다면 당 사업장은 조정대상지역으로 지정되어 분양률이 매우 낮았을 것입니다. 기가 막힌 분양 타이밍이었습니다.

 

끝으로, 분양마케팅에서 타이밍은 행동을 전제로 한다.

좋은 타이밍을 감지했어도 실행하지 않으면 아무 소용이 없습니다. 타이밍은 누구의 관점으로 보느냐에 따라 성패는 달라집니다. 공급자의 시각, 마케터의 시각, 수요자의 시각에 따라 결과는 정 반대가 될 수 있는 것이죠. 여러분은 타이밍의 주도자가 되어야 합니다. 마케팅을 알면 부동산 투자가 쉬워집니다. 언제 사고팔 것인지에 대한 인사이트가 생깁니다. 타이밍을 감지했을 때 빠른 행동 즉, 살 것인지, 팔 것인지, 더 기다릴 것인지가 핵심임을 명심하기 바랍니다.